【Zhao Wu的笔记】
我肚子饿了，这叫问题，也叫痛点。
我想填饱肚子，这叫需求。
可是我吃点什么来填饱肚子，这就是解决方案。
吃点什么来填饱肚子，有N多解决方案，我可以吃汉堡，也可以吃面条。但是我到底是选择吃汉堡，还是吃面条呢，这是受到很多因素影响的。你是卖汉堡的就要想尽各种办法说服客户吃汉堡，你是卖面条的就要想尽各种办法说服客户吃面条，这个影响客户的过程我们一般通过营销来解决，比如打广告、策划事件营销等。当客户确定了要选择汉堡以后，销售人员就要想办法说服客户选择肯德基或者麦当劳，当然，有的时候营销和销售的动作是同步进行的，有些行业营销的效果更大一些，有些行业销售的效果更大一些，越是繁杂采购越需要销售人员一对一的沟通。
□实战案例
第一次去4S店买车，卖车的小伙子非常热情地给我讲解了半个多小时，然后试探地问我：“李先生，您不是买车的吧？”我一听这话，当时就很生气：“你怎么这么说，我当然是买车的。” “李先生，您要是买车的话，您得跟我谈谈车啊，您进门就两句话，这车样子不错，我今天买的话你便宜多少钱。” “对啊，我有什么问题？” “李先生，你要是真心买车，你得跟我谈谈车啊。” “谈啊， 这车样子确实不错，今天买便宜多少钱？” “李先生，买车不能先看样子，你得看看这个车的发动机好不好，安全性能怎么样……”接着，这名销售人员又跟我讲了半个多小时如何选车，听完之后我 说“再考虑考虑”,转身离开了。
买车谈车，汽车4S店的销售顾问显然把我当成了一个老司机，其实我真的只是一个小白，对车完全不懂，因此我看车就两个标准，一是样子怎么样，二是卖多少钱。而任何一名有经验的老司机都知道，车的核心价值不是样子，而是性能。
客户在购买某件产品的时候，他对这个东西了解多少、懂还是不懂，我们把这个叫客户知识。对于一些大众消费品，比如衣服、方便面、洗发水、柴米油盐这些产品，我们大家都很熟悉，不用销售人员做太多介绍，自己就能做出购买决策；对于一些属于冷度行业、不经常购买的产品，比如保险、汽车、房子、珠宝等产品，我们大家都比较陌生，这个时候就需要销售人员的帮忙了。问题就出在这里，我们都知道做销信要挖掘客户需求，要跟客户建立信任关系。可是我们很多人忽视了对客户知识的了解，也不管客户是小学生还是大学生，上来就把高中老师的讲课方式搬出来了，结果小学生听不懂，大学生觉得是在浪费时间。
客户是一辆车，可他到底是辆新车还是辆二手车，上车之前我们得先判断出来，老司机只要把油门轰上，听听声音就能判断，新手就需要按照标准的作业流程认认真真地对全车检查一遍了。客户知识听起来是一个很大的概念，其实一点也不复杂，就是客户购买产品时对相关信息的了解程度。主要包括五个方面：产品知识、购买知识、使用知识、促销知识、自我知识。
一、产品知识
客户对产品的熟悉程度分为三个阶段，从不熟悉到熟悉有一个认知，渐进变化的过程。
很久以前，有人做了一个轮子，然后把它拿到市场上，去说服别人使用他的轮子。大家都没见过轮子，还是习惯用绳子拉着货物在地上滑行，轮子自然也没卖出去。这个轮子是个全新的事物，大家都没见过，客户对这个产品的了解程度一无所知。
慢慢地，有一些企业接受了使用轮子，因为这些企业有钱，加上销售人员的引导，所以就愿意花点钱试试看。没有对比就没有伤害，没有对比就没有欲望，一对比大家发现轮子真的很好用，大家就接受了这个轮子。但是为什么轮子很好用呢？大家谁也不关心原理是什么，反正好用就行，这个叫一知半解。
再后来，不但企业用轮子，连个人也开始买轮子了，市场上做轮子的企业增加了，广告增加了，价格降下来了，甚至街上开始出现了卖轮子的门店，客户使用轮子己经是再熟悉不过的事情，这时候客户对轮子己经完全了解了，这个叫了如指掌。
就算我己经知道了轮子这种产品，但是我对它真的很熟悉吗？也不一定，这个时候企业就开始尝试开发各种类型的轮子以便错位竞争，有人开发大尺寸的轮子，有人开发小尺寸的轮子，有人开发充气的轮子， 有人开发不充气的轮子，有人开发橡胶的轮子，也有人开发塑料的轮子，这些产品之间的区别就叫品类知识。在做销售的时候，我们非常有必要给客户传递品类知识的概念。方太说买吸油烟机最重要的是“四面八方不跑烟”，老板说买吸油烟机最重要的是“大吸力”，谁说得对呢？都对！方太的吸油烟机吸力也不小，老板的吸油烟机也不跑烟，这么说的目的就是要突出一个核心卖点(Unique Selling Proposition,USP),建立自家的核心优势，说得直白一点就是给客户洗脑。《光芒》吴丽姿流产了吗？程亦治为什么给黄老板卖命？怎么样当老板(老板要怎样做才像老板)神州数码怎么样(神州数码老板的小三)老板电器怎么样(深圳高端厨卫老板电器怎么样)老板怎么样(老板的形态)老板和方太哪个好(同等价位方太和老板哪个好)方太老板哪个好(老板厨电和方太厨电哪个更好)为什么叫贾老板(贾斯汀比伯贾老板)老板如何管理(作为一个老板应该如何管理)不要和老板谈恋爱小说原本全文
