周末，我去一家新开的理发店剪头。当那个把头染成彩虹的时髦销售向我推销技师的时候，我发现了现代年轻人普遍存在的一个缺点———过于浮躁。他们好像没有时间去用脑思考，该怎么样推销贵的东西给顾客。
他们一般都是这样说的，“店里最近搞活动，请问您是想找30元的普通技师还是60元的高级技师给您服务呢?”
我相信大部分的普通人都会和我一样，毫不思索地选择30元的。毕竟那般闲在柜台打扑克的高级技师，也不像很牛逼的人。
在市场营销学中，有一种现象叫做“价值选择”。意思是说，任何一个人，在选购物品之前，都会按照自己的判断进行选择。而当消费品的价格突破了我们心理上的底线时，我们就会更倾向于便宜的东西。
我们都知道300元一小袋的进口咖啡豆要比10块一条的雀巢好喝，我们都知道45元的中华要比8块的大前门好抽，我们自然也知道60元的技师理论上要比30元的技师好。
但是我们选择了普通技师，因为30元的差价刺破了我们心目中的那条底线。
02
要利用顾客心中的常识规则，去做我们想要顾客做的事情，才是营销的真正意义。
“价值选择”的地狱，就是“价格诱饵”!
回到解决“技师问题”的办法上，我们设立一个“价格诱饵”———“先生，请问您是想找30元的普通技师、60元的高级技师还是120元的总监给您服务呢?”
当出现这种情况时，我相信一半的人会选择80元的技师。因为在心理底线的问题上，所有消费者都被我拉成了上帝。他们惊奇地发现，最高的差价在60元，客户的心理价位一下就被拉高了许多。
其实这个传说中的总监很可能是一团飘在天上的空气，你就算选择了他也只不过是个60的高级技师，顶多进包厢给你换个胸牌而已。这个“总监”存在的意义就是让你觉得，我赚到便宜了。
“高级技师物美价廉，又‘便宜’技术又高，而且三档里面选最低的太丢面子了，我还是随大流吧!”
于是，他会选择60元的档次。这些精明的顾客最终被自己的“价值选择”，绑架成了真正的猪头，任人宰割。
最后，在设置“价格诱饵”的时候一定要注意，候选项只能有3个。一旦超过了这个数字，人就会产生犹豫不定的选择心理，最后的结果很可能是扭头而走，逃避选择。想想你上学时做过的选择题，一切也就不言而喻了。
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