作为教育行业的一位老兵，在过去的10年里，我帮助过很多培训机构实现了业绩增长，今天我想给大家分享一下我对教育行业市场营销的一些想法，我是如何通过我总结的招生方法把一家培训机构的销售额在一年里从200万带到1200万。希望这篇文章能给校长们带来一些思考和启发。
01
200万的企业是一个什么样的状态
2005年我去了水晶石教育，当时这个机构还很小，除了老师就是教务人员，公司一共10个人，市场和销售人员数量是零。所以我当时去的时候名义上是市场销售的负责人，其实就是一个光杆司令。
这样的基础可谓是一穷二白，不过有一点和现在很多机构类似，这个机构做了两年，第一年和第二年基本上都是靠口碑做起来的。只是到了我去那年已经明显感觉增长不上去了，企业内部蔓延着的气氛可想而知，大家都很困惑，不知道未来该怎么办。
老师们在考虑自己的年龄不小了，是不是要自己干点什么？管理层每天都提心吊胆的不知道下个月市场会是怎样？基层员工人心不稳，因为收入不高，干的活杂，所以考虑是否要去大公司闯闯......
看到以上问题应该有点熟悉吧？相信这和很多校长遇到的问题非常类似。
02
看到问题的本质
很多人都认为企业发展可能和管理有很大的关系，但在我看来，很多培训机构的问题不在于管理，而是市场和销售出了问题。
因为提高管理质量本身也是需要大量的人力物力的，这些是需要收入来支撑的。所以往往企业内部出了问题。首先可以折射的就是销售出了问题，而销售问题其实最后还是市场的问题。
当然这里有一个很大的误区，很多学校校长把销售和市场等同，甚至让销售主管去代管市场。这种做法也是企业发展瓶颈的重要原因。
因为市场的职能是带来咨询量，而销售是把咨询量转化成业绩，所以他们是承上启下的作用，不重视市场，销售早晚出大问题。
面对市场是零的局面，我知道如果想扭转局面就需要在市场上使劲。但我当时面临一个很大的挑战，因为整个公司都对市场没有概念，所以我有一半的时间是用来说服大家配合我把市场工作做起来。
当时最大的阻力就是大家不配合，大家认为我应该到外面去拉人进来，不应该天天在公司里面忙着调研、分析、整理、策划和各种VI设计之类的，他们认为我的工作就是花拳绣腿。
所以我当时还不能一门心思的去做我认为对的事情，必须要顾及别人的感受去干一些肯定没啥作用，但是大家又觉得你很忙的事情。
03
从数据调研到思想转变
最大的转变来自于一个月以后，我把大量的数据拿在手里做了3天的分析，最后我发现学校每月的营收15－20万，人数的确还不少，达到60人，但是由于单价不高，所以利润很少。
而且每个月都要做这样的重复，没有钱投入做广告和宣传，所有的工作就是等着人介绍，或者做点外界的宣讲（说实话宣讲来的人真的是微乎其微）。
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