经常听到有人和我说“嘴巴讲了几个小时，口水都讲干了，就是没人下单”。确实，直播间没人下单是很多商家和主播都会遇到的问题。
一般直播间的转化率不好，其实有很大部分都是主播的原因。
对产品不熟悉、话术不够丰富、没有感染力、没有说服力……
为什么有的主播能把产品描述的绘声绘色，让人听到就想买？觉得自己今天不买就亏了？其实很简单，因为优秀的带货主播们在介绍产品的时候都用了FABE法则。
一、什么是 FABE 法则？
FABE 法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的销售法则，它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
具体来说，它分为四个部分，分别是：Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidnece（证据）。
Features（特征）
产品的特质、特性、价格等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页，就是提供了这一功能。
“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。
Advantages（优点）
A代表由（F）所产生的优点，也就是（F）所列的商品特征究竟发挥了什么功能？
“真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。
Benefits（利益）
B代表（A）能带给顾客的利益，也就是能带给顾客什么好处？
“坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。
Evidnece（证据）
E代表证据（Evidence），用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的，不是凭空捏造出来的。
“我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。
把上面的话术连在一起就是：
“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。“真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。“坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。“我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。我们再来总结一下，FABE的标准句式是：因为（F特征）……，从而有（A优点）……，对您而言（B利益）……，您看（E证据）……
主播们在介绍产品的时候可以灵活运用这种句式，不仅有理有据，而且能最大程度激发顾客的购买欲望，再配合一些主播的个人特色，转化率这不是就蹭蹭蹭上来了吗？
二、5分钟产品介绍流程
介绍完了FABE法则之后，下面我们来说说在实际直播过程中，一款产品具体该怎么介绍？要花多少时间介绍？
对于新手主播来说，我们建议每款产品的解说持续时长在5分钟左右。
前5s：黄金开场
前5s的黄金开场非常重要，主播要在这5s的时间内，完成直播间留人+第一次互动。
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90s：商品讲解演示
这时候就可以采用我们上面所说的FABE法则来介绍产品了，这90s主要是介绍FAB，也就是说先把这款产品的各种属性、卖点、优点等等给介绍清楚，让观众对产品有一个大致的了解。
但是千万不要照搬照念稿子，一定要加入自己的话术。
150s：列举多种证据
这个阶段我们主要是进入到FABE中的E环节，也就是列举出各种证据来证明这个产品的好，比如说用户评价、销量、品牌背书、博主背书等等。
同时，在这150s里，主播也要尽可能完成互动+转粉+停留等数据。
10s：给出成交方案
这10s，我们要给出一个无懈可击的成交方案，让用户觉得自己今天不买就亏大了。具体可以是秒杀价、买就送等等优惠措施。
45s：限时限量秒杀
最后45s，留给观众做限时限量秒杀，抢到的可以引导他们在评论区扣“抢到了”，没有抢到的也可以引导他们在评论区扣“没抢到”。
总而言之，介绍产品的时候就是一定要逻辑清晰，节奏紧凑不拖沓，既方便主播把控全场，也不会让用户失去兴趣。
其实主播话术还有很多技巧，我这边也整理了一份主播万能话术模板，里面包含了开播话术、憋单话术、互动话术、下播话术等等，可以一键套用的，非常适合新手主播。暗号“主播话术”，无偿分享。
切记，直播间的用户停留时间很短，所以主播一定要提前准备好话术和脚本，熟悉产品的功效和卖点，这样正式直播的时候才会不慌不忙，游刃有余。
我觉得，在直播带货这个行业一定要有一个互相交流的圈子，因为平台玩法更新速度是很快的，而且还有很多隐藏的规则和玩法，可能你自己一个人在家捣鼓3个月，还没有老师一节课学到的东西多。
