做生意，客源就是一起的源泉，但如何拓展客户呢？今天跟汇森小编一起看看这些拓客方法：

第一节 如何寻找客户

一、分析当地客户资源

1.专业市场：所有专门销售某一类产品(如服装、鞋帽、五金、家电)的商家和实体店聚集在一起的批发市场。商家不仅在区域内批发零售，还通过电商平台实现线上销售。

2仓配客户：仓配客户为电商、品牌商家提供一体化仓配服务，代商家选择快递、物流公司。聚集商家体量巨大，为了获取更多的流量，对服务要求更高。

大客户：本地制造和贸易企业，销量巨大的商家，是公司的战略客户。如果需要营销和运营方面的支持，可以联系总部寻求帮助。

4.中小电商：店铺入驻平台(PDD、JD、社交电商平台等。)完成线上销售，线下有小规模的仓库或办公室，运营一体的场地，自主选择快递和物流运营，实现对各地中小电商商家的单仓配送。

另外，如果当地有淘宝村和区域特色产业，可以挖掘。与此同时，2019年后由Tik Tok和Aauto Quicker为基础的直播平台(二次元电商)引爆的商品直播，是中国电商发展的新浪潮，以及相关资源.

二、扫街扫楼

在无客户基础的情况下，扫街扫楼的拜访是成效最快的方式之一。

派出网点服务范围内的人员，对集中的电商园区、居民区或租赁厂房等需要扫街的目标地址进行筛选，制定每日走访计划。

扫街的时候可以通过“听、看、问”的形式进行推广，即听打包胶带的声音，看有没有货架，问有没有物流车进出。

扫街计划要一致，不能因为遗漏扫街而留下区域空白，也不能短时间内频繁跟进，导致顾客反感。日常工作总结和扫街计划相辅相成。

三、互联网渠道

互联网是精准找到客户最便捷的渠道。

互联网渠道多种多样，如招聘网站、同城直播、期刊论坛、电商平台等。都是比较精准的访问渠道。

以BOSS直聘网站为例，打开招聘软件，搜索仓储管理、物流部、运营、客服、包装配送岗位或者直接搜索附近岗位逐一筛选，就可以准确找到客户公司的客户地址和基本信息，然后上门拜访。

同城直播以PDD同城直播为例。打开PDD软件，点击聊天界面，选择同城直播，就可以搜索附近的商家。可以进入直播间互动索要地址，也可以拍个东西知道送货地址。电商搜索也可以采用这种筛选方式。

四、搜集数据跟进

庞大的数据基础，是寻找客户的主要途径。

1电话：通过相应的协会、朋友、地方门户、地图平台等收集信息。可能有企业注册信息，但基础数据往往庞大但地址不准确。需要通过电话进行第一轮筛选，电话拒绝率高。你可以准备一套固定的开场白吸引客户听，这样就可以上门拜访问地址了。

2em; text-align: left;">2按地址寻找：在网上搜集到众多意向公司注册地址，按地址寻找的成功率不大，但可以穿插在扫街扫楼的工作中，两种途径并行。

五、客户转介绍

客户转介绍成功率最高且有一定的忠诚度。

1客户转介绍需要有第一批合作客户的基础，第一批客户给出的良好数据反馈，便可尝试向已发件客户的类目圈子或周边朋友进行延伸。

2客户转介绍需要注意有多客户联合议价、黄牛从中牟利或报价过程中出现漏洞等问题。

第二节 如何开发客户

一、初步洽谈

1准备工作：洽谈前应准备好完善的资料以应对客户的问题，名片、公司宣传资料、服务覆盖范围表、已合作客户发件情况（产品案例展示，时效，售后等）。

2了解客户发件情况：初步洽谈应带有目的性，收集客户的基本发件情况，企业名称、产品类型、发件总量、流向占比、已合作的物流公司和价格等。

3初步洽谈期间：要分清对象是仓库主管、财务主管或者是老板，对于无决策权的仓库负责人要侧面了解，争取见到有决策权的实际负责人。

二、需求与痛点分析

需求和痛点分析是成功开发客户最重要的环节。

1了解客户需求：客户无论大小，都会不断提出需求，或时效层面，或服务层面，或价格层面，或售后层面，针对客户的不同需求，需要市场人员做好功课，针对性展示汇森优势来吸引客户去尝试。

2了解客户痛点：在洽谈的过程中，也需要去了解客户的痛点，例如是否因现有合作物流导致消费者体验下降，现有合作价格是否为黄牛价格或存在不稳定因素。针对目前客户的痛点提出我们的解决方案。

三、报价

报价环节是打开合作大门的钥匙。

1报价之前的准备工作：报价首先要了解同行的价格和我司的成本，测算损益平衡点，再根据客户的实际情况进行报价。

2市场的行情不断变化，市场人员首先要对基础成本结构牢记于心，其次要对网点自身运作成本和策略做出测算，这是达到盈利目的的基础，最后是分析总部的优惠政策，根据总部政策的支持灵活匹配报价空间。

3报价是一个博弈的过程，依据市场行情，不一味打低价，将双方的成本都控制在最优范围内才能达成最终的合作。

第三节 正式合作

一、试发阶段

试发阶段是客户对我司品牌认知最重要的环节。

1在正式合作之初，可以安排试发环节，是检验我司服务和品牌最重要的环节，直接决定客户下一步是选择增量或停发。

2试发期间网点和市场人员需主动向客户反馈试发快件的物流信息和服务，将数据比对工作前置。

二、增量阶段

1随着开通区域的逐步增加和客户对品牌的良好认知，即可建议客户将更多货物切换至汇森。

2客户在逐步切换的过程中，或从价格层面或从服务层面对我司提出要求，我业务人员需根据实际情况做出判断，重新进行成本测算。也要从客户的角度出发，解决实际问题。

三、稳定阶段

随着客户的不断增量，将汇森作为固定服务商，此时应持续反思和整改我司的不足，并针对客户不断提出的要求做出解决方案。实现客户从稳定到对我司依赖的蜕变。

第四节 客户维护

一、问题收集与解决方案

1习惯性收集客户遇到的问题特别是经常发生的，有针对性地与客户商讨出整改方案。

2关于售后，客户在反馈问题至QQ或群时要及时回复，不要拖拉甚至没有回复，即使当时没有好的解决方案也要做好相应回复（5分钟响应，30分钟首次解决反馈），摆明服务态度，客户为先的导向要落实到实处。

二、客情维护

1要学会“泡”客户，即及时响应和经常拜访，远亲不如近邻，关系是处出来的，特别是一些“大客户”更要做好拜访计划，泡在客户这里。

2客情误区，在和客户建立友好关系的时候，如果对客户不够很容易发生一些突发状况。切忌不要松懈，“我觉得”“他不会”“不可能”这些信号出来时，说明拜访频率与度要加强。

3在与客户接触时，保持自信、务实。在和客户交流时其实就是在“推销自己”，客户信任我们才能把客情维持下去，融入到客户周边，即使遇到问题人不在，通过电话就能解决问题。

4在与客户相处的过程中，业务人员除了掌握基本礼仪，还应做到，“外表谦逊懦弱，内心坚毅强大，行为专业执着，结果顺其自然。”时刻不忘本分，做正确的事情，把事情做正确。

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