今年二级市场表现最亮眼的在线教育公司，无疑是跟谁学。

2020第一季度跟谁学的营收在12.98亿元，同比2019年增长3.8倍。付费课程注册数（paid course enrollments，按99元以上课程付费数计算）季度数据从19万，增长至77万以上。

这个增速并不仅在单季度发生，在过去两年，跟谁学营收按4倍以上增速发展。在即将到来的新一季度增长数据，跟谁学财报预计（Outlook）：“仍将同比增长3倍以上，在15.26亿元至15.56亿元之间。（最新季度数据能否达成，在即将到来的9月初公布）。

如此快速的收入增长，对应的是跟谁学在二级市场市值的“飙升”。从2019年6月上市时，市值不到30亿美元，至今上升至超过200亿美元，直比教培巨头新东方。而与1993年成立的新东方相比，跟谁学不过是2014年成立的年轻公司。

很多业界朋友都对跟谁学这家公司的商业模式产生了兴趣，但不太了解，都在问：要怎样看跟谁学的模型。也有很多一线创业朋友在问：对于创业公司而言，继续做相似的生意，如何做，是否仍有空间。

今天，我们就来详细拆解，跟谁学的商业模型：

跟谁学的盈利模式是什么？它是如何落地：5个具体经营策略跟谁学模式的风险是什么——对于在观望、想进入赛道的创业者们又有哪些需要提醒的要点？

我们的拆解重点放在实用的商业模式与经营策略全貌上，希望对一线从业者有所帮助与启发。也欢迎进一步交流探讨。

* 备注：全文数据与企业机构信息，主要来自跟谁学财报

一、跟谁学的盈利模式

收入
对于一家公司而言，在商业化层面，最重要的是搞清楚：到底从哪里获得收入实现盈利？
跟谁学目前主营业务是服务C端学生的K12（小学、中学）在线教育公司，2019年营收接近81��收来自ToC K12教培课程服务。其他收入来自外语、专业课程和兴趣课程。
跟谁学目前主要营收来自ToC 的K12课程产品，以及其他ToC课程服务。外语、专业与兴趣课程包含了财报中约为1��比的其他收入。
跟谁学的盈利模式发生过“巨大转变”。2017年是跟谁学“转型关键时期”，从“ToB”平台服务商，转型C端在线教学辅导平台，跟谁学发力ToC直播大班课程业务。直到2018年ToC业务增长“400��上”，“C端业务开始盈利”，ToC业务延续至今，成为跟谁学的核心业务。
在更早之前的2014年到2016年，跟谁学以“电商淘宝”模式做教育业务：作为一个“连接教师、教育机构，与学生的服务平台”。期间，跟谁学平台曾引入“15万多老师、上万家机构”入驻，当时主要收入来自B端会员费（服务B端和教师端）。

成本
一家商业公司获得收入，它必然需要经营层面的落地，而每个经营环节是需要成本支撑的。对于跟谁学来说，它最主要的三类成本分布在：销售、教师薪酬、技术研发。事实上，在后文，我们也可以看到这个对应的成本比例，某种意义上，是跟谁学经营策略模型投入力度的基本缩影。