赞助营销密码
——中国赞助第一人张春健揭秘品牌提速内幕
钟奋生 著
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赞助营销是门新学问，有一套扣人心弦的话术。 第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两……
第十六章 过程对接有妙法
赞助营销从某种意义上来讲就是“口才的营销”，试想一个性格内向，口才很差，不善于交朋结友的人，赶着鸭子上架，非要让他们从事赞助营销事业，很显然会四处碰壁。就是善于攻关，口才极好的人，也要讲究一些方法。
1、扣人心弦的话术
要想成为从事赞助营销的高手，必须要有能说一套扣人心弦的话术。当与别人第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的。 人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好；你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。
你开始的三两句话，必须要让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，打动对方，让对方产生兴趣。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。
如果你的话不能打动对方，重要的一条可能就是废话太多。就是你所说的，不是对方想听的。解决的方法，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。
2、寒暄、赞美作铺垫
以寒暄、赞美作为铺垫。就像演戏之前都要先敲一阵子锣鼓，再开场一样，要有个过渡和铺垫。比方说，你要别人做一件事，你可以先说点别的事情过渡一下，然后再说你要他做的事，那么他接受起来就容易自然多了。
同样，你一到别人公司里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。
寒暄和赞美是开始谈事的最好的铺垫。寒暄和赞美的内容可结合现场环境、对方工作特点或是穿着展开，也可以从他企业中某件事件如某次活动、讲话或出的一本书等来展开。铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。寒暄和赞美不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。
3、卖点、亮点、造梦
从事赞助事业，有一个很重要的环节，就是要有自己的卖点、亮点，要善于给对方造梦。不仅要告诉对方，参与这个项目能得到什么好处和利益，还要讲深讲透讲足项目延伸出来的美好前景，要让他们看到项目的后续资源，营造出一个美好的梦。
自己的卖点、亮点，平时应该归类整理，可以通过照片、录像展示给对方看，从而达到与对方造梦的目的。如：比较过硬的荣誉证书，与中央领导交谈的场景等。可以将其珍贵的照片放大，挂在办公室醒目位置。宣传公关资料材料中，也可以记录你的非凡业绩，以及与重要人物交往的闪光片段。要善于利用高级人脉资料，说不定就能为带来好运，给你或企业带来意想不到的商机。
张春健在赞助营销中，就十分善于把握好“卖点、亮点、造梦”这个环节，一次他到一家企业联系业务，介绍完相关情况后，他这样说：今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是。今后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。大家眼光都要放远一点。拉赞助怎么说(拉赞助怎么说高端)
